Sprzedaż w oparciu o talenty

To strategia identyfikacji, rozwoju i wykorzystania naturalnych predyspozycji pracowników na stanowiskach odpowiadających ich mocnym stronom.

W przeciwieństwie do tradycyjnych metod łatania luk, zakłada ona, że najwyższą efektywność pracownik osiąga wtedy, gdy jego zadania są spójne z jego naturalnymi talentami. Dzięki temu zwiększa się zaangażowanie pracowników, polepsza dobrostan i minimalizuje ryzyko wypalenia zawodowego oraz konfliktów wynikających z różnic w stylach działania w pracy.

Pozwala na pełne wykorzystanie „Siły różnorodności w zespole” i wykorzystanie osób z uzupełniającymi się predyspozycjami (kotwice).

Nie. Diagnoza nie zastępuje analizy procesu, tylko ją wzmacnia. Możesz mieć dobrze opisany proces, ale jeśli ludzie nie są dopasowani do ról albo działają wbrew swoim predyspozycjom, sam proces nie wystarczy. Z drugiej strony nawet najlepsze predyspozycje nie pomogą, jeśli proces jest chaotyczny. Największa wartość pojawia się wtedy, gdy patrzymy na oba obszary jednocześnie.

Przy odpowiedniej komunikacji wdrożenia, taka sytuacja nie wystąpi. Przede wszystkim, nie jest to test oceniający ludzi, tylko narzędzie pokazujące, jak działają w pracy, jakie są ich naturalne talenty, a w czym nie będą się dobrze czuli. Jest to swego rodzaju drogowskaz dla osób u których motywacja, efektywność i pewność siebie w pracy ulegają osłabieniu.

To bardzo częsta obawa. Otrzymasz od nas gotową instrukcję, jak zakomunikować to badanie pracownikom. Skupiamy się na korzyściach dla nich. Gdy zespół zrozumie, że chcesz dopasować zadania do ich naturalnych talentów, a nie ich oceniać, sami chętnie wezmą w tym udział.

Wypełnienie kwestionariusza The Bridge Personality zajmuje pracownikowi zaledwie 30-45 minut i odbywa się w 100% online, w dogodnym dla niego czasie. Nie odrywamy Twoich ludzi od projektów na całe dnie. Ty jako lider, zyskujesz pełną mapę problemów zespołu w zaledwie kilka dni, a jej omówienie zajmie nam jedną około dwugodzinną sesję.

Cały proces (analiza + wnioski) zależy od wielkości zespołu. Analiza głębszych problemów, może wymagać kilkumiesięcznej pracy, natomiast wnioski wynikające z raportu są gotowe do wdrożenia już po sesji informacji zwrotnej z liderem – często nawet do tygodnia od rozpoczęcia diagnozy. Należy pamiętać, że raport należy interpretować we współpracy z certyfikowanymi konsultantami.

Nie.

Najczęściej problemem nie są ludzie sami w sobie, tylko ich niedopasowanie do roli i zakresu obowiązków. Zmiana ustawienia zespołu często daje większy efekt niż zmiana ludzi.

Natomiast diagnoza wskazuje często obszary, w których zatrudnienie odpowiedniej osoby lub przeniesienie bardziej dopasowanej pod kątem predyspozycji da wymierne korzyści.

Wyniki zazwyczaj pokazują, że masz na pokładzie świetnych ludzi, którzy po prostu wykonują złe obowiązki lub nie mają w zespole „kotwicy”, która równoważy ich słabe strony. Zamiast zwalniać, zaczniemy przesuwać odpowiedzialność tak, by zespół w końcu zaczął działać samodzielnie.

To sytuacja często pożądana. Dzięki diagnozie całego zespołu, można budować zespół w oparciu o naturalne predyspozycje, co oznacza, że osoby w złych rolach, mają okazję odblokować swój potencjał przez objęcie innej roli, zmianę zakresu obowiązków czy stylu pracy.

Nie szufladkujemy ludzi w cztery kolory i nie prowadzimy „miękkich” warsztatów bez pokrycia. The Bridge Personality to twarde narzędzie oparte na naukowej teorii Wielkiej Piątki (Big Five), używane przez międzynarodowe korporacje. Mierzy 34 konkretne kompetencje zawodowe. Dostaniesz od nas konkretne dane które potem przekładają się na strategiczne decyzje.

Kwestionariusza The Bridge Personality praktycznie nie da się „oszukać”. Narzędzie wykorzystuje zaawansowaną metodologię (badanie normatywne i ipsatywne), która automatycznie wyłapuje próby manipulacji wynikiem i udzielania odpowiedzi przesadnie twierdzących lub dopasowanych do oczekiwań społecznych. Jeśli ktoś będzie próbował wypaść nierealistycznie dobrze, algorytm to wskaże.

Dodatkowo, oferujemy indywidualne sesje informacji zwrotnej z każdym z uczestników, co pozwala dowiedzieć się, dlaczego dana osoba odpowiadała w dany sposób.

Oferujemy wsparcie przy bardzo zróżnicowanych problemach, w tym długofalowe prace z zespołami wymagającymi tego. Pomagamy wdrażać zarządzanie w oparciu o talenty na wielu poziomach, dlatego po diagnozie przygotujemy długofalowy plan działania który pomoże również przy bardziej złożonych problemach

Tak, szczególnie jeśli problem nie wynika wyłącznie z jakości leadów. Dużo leadów i mało klientów może oznaczać słabą kwalifikację, problemy w diagnozie potrzeb, zbyt szybkie przechodzenie do oferty, brak pracy z obiekcjami albo trudność w domykaniu. Diagnoza pomaga sprawdzić, czy zespół ma naturalne predyspozycje do tych etapów procesu i gdzie potrzebuje wsparcia.

Największą wartość widzą zespoły B2B, działy sprzedaży z kilkoma rolami handlowymi, organizacje rozwijające sprzedaż doradczą, zespoły z problemem konwersji, firmy skalujące sprzedaż oraz organizacje, które chcą lepiej rekrutować i rozwijać handlowców. To rozwiązanie sprawdza się szczególnie tam, gdzie koszt błędu w sprzedaży jest wysoki, a wynik zależy nie tylko od liczby wykonanych telefonów.

W zależności od zakresu współpracy możecie otrzymać raporty indywidualne, analizę zespołową, omówienie wyników z liderem sprzedaży, warsztat dla zespołu oraz rekomendacje dotyczące ról, rozwoju, rekrutacji i pracy z procesem sprzedaży.
Celem nie jest dostarczenie „ładnego raportu”. Celem jest dostarczenie wniosków, które pomagają lepiej zarządzać sprzedażą.