Łowca, Farmer czy Negocjator? Zrozumienie DNA swojego zespołu sprzedaży, czyli podstawa do skutecznego procesu sprzedaży
Architektura procesu sprzedaży | Łukasz Wronka | 21 stycznia 2026 | 3 minuty czytania
Kandydaci na handlowców mają jedną supermoc: doskonale potrafią sprzedać… siebie.
Problem w tym, że rekrutacja to jedno, a praca w terenie to drugie. Często okazuje się, że świetny „sprzedawca siebie” gubi się, gdy musi przejść przez realny proces sprzedaży. Bo nawet największy naturalny talent potrzebuje mapy.
Odpowiednie przygotowanie i strategia – klucz do sukcesu
W metodologii The Bridge Personality™ wyróżniamy 6 kluczowych etapów, które determinują sukces.
Niezależnie od osobowości, każdy profesjonalny proces sprzedaży musi przejść przez te punkty.
1. Planowanie i Przygotowanie To fundament. Zanim chwycisz za telefon, musisz znać odpowiedź na pytania: „Kim jest klient?”, „Co robi konkurencja?” i „Jaki mam cel na to spotkanie?”. Improwizacja działa w jazz’ie, w sprzedaży rzadziej. Profesjonalista wchodzi do gry z gotowym scenariuszem i wiedzą o rynku.
2. Nawiązywanie kontaktu Tutaj liczy się pierwsze wrażenie. Pewność siebie (ale nie arogancja), pozytywne nastawienie i umiejętność sprawienia, by klient poczuł się komfortowo. To moment, w którym przestajesz być tylko sprzedawcą, a stajesz się partnerem do rozmowy.
3. Kreowanie potrzeb Zamiast zarzucać klienta specyfikacją techniczną, dobry handlowiec buduje most między produktem a emocjami lub zyskiem klienta. W B2B mówimy o rentowności, w B2C często o dumie z posiadania. Klucz to elastyczność – jednemu sprzedasz „bezpieczeństwo”, innemu „moc silnika”.
4. Prezentacja opcji Moment, w którym stajesz się doradcą. Nie pokazujesz wszystkiego, co masz w ofercie, ale tylko to, co rozwiązuje problemy zdiagnozowane w kroku 3. Angażujesz klienta, zadajesz pytania, robisz z prezentacji dialog, a nie monolog.
5. Finalizacja sprzedaży Dla wielu najtrudniejszy moment. Wymaga wyczucia sygnałów zakupowych i odwagi, by domknąć temat bez wywierania toksycznej presji. To tutaj negocjujemy warunki – tak, by wynik był win-win, a nie „wygrana za wszelką cenę”, po której klient czuje niesmak.
6. Podtrzymywanie relacji (Follow-up) Sprzedaż nie kończy się na podpisie. Często łatwiej (i taniej) jest dosprzedać coś obecnemu klientowi, niż pozyskać nowego. Budowanie lojalności, rola opiekuna i zwykła, ludzka pamięć o kliencie to polisa na przyszłe wyniki.
W przeciwieństwie do tradycyjnych metod, które skupiają się na „łataniu luk kompetencyjnych”, metodologia ta zakłada, że najwyższą efektywność pracownik osiąga wtedy, gdy jego codzienne zadania są spójne z jego naturalnymi talentami. Kluczowym pojęciem jest tu precyzyjne dopasowanie profilu kandydata do wymagań konkretnego stanowiska.
Mapa ta sama, ale kierowcy różni
Skoro wszyscy mają te same kroki do wykonania, dlaczego każdy handlowiec robi to inaczej? Bo wystarczy jeden dzień obserwacji zespołu, żeby zobaczyć, że „dobry handlowiec” ma niejedną twarz.
Jeden to typowy Łowca. Rusza do klienta szybko, gra ostro przy finalizacji, liczy się dla niego aktywne zdobywanie nowych terytoriów.
Drugi to Farmer. Nie goni za nowością, ale mistrzowsko realizuje Krok 6. jakim jest podtrzymanie relacji – pielęgnuje to, co już zasiane, buduje długofalowe relacje i zwiększa sprzedaż u tych, którzy już kupili.
Trzeci działa jak Konsultant. Jego bronią jest wiedza. Wchodzi w rolę doradcy podczas prezentacji opcji i wygrywa merytoryką, a nie gadką.
A czwarty to Negocjator. Nie spieszy się z finałem. Cierpliwie buduje pozycję, świetnie czuje się w przetargach i walczy o to, by „ubić” najlepszy interes, a nie tylko najszybszy.
Ale to co jest tak naprawdę ważne: w raporcie sprzedażowym The Bridge Personality™ te 4 typy to nie są sztywne ramy. To modele kompetencji.
Większość z nas ma w sobie miks tych cech. Można być świetnym Łowcą, który potrafi doskonale negocjować. Co więcej – tych umiejętności można się nauczyć, bo nie wynikają one tylko z osobowości, ale też z treningu.
Korzystamy z tego narzędzia nie po to, by kogoś etykietować. Ale po to, by zrozumieć, gdzie Twój handlowiec ma naturalną przewagę, a gdzie musi włożyć więcej pracy, by dowieźć wynik.
Co dalej?
W kolejnych artykułach tej serii weźmiemy pod lupę każdy z 6 kluczowych kroków sprzedażowych z osobna.
Artykuł opracowany na podstawie materiałów testgroup.com
Biuletyn dostępny również na naszym Linkedin